Comment ravir la vedette

Début janvier, Ideas on Stage a eu le privilège d’organiser une formation aux présentations commerciales pour Krauthammer à Dolce La Hulpe, près de Bruxelles en Belgique. Donner une formation aux cadres senior de Krauthammer, une des sociétés de formation en vente et management les plus respectées au monde, était pour nous comme concevoir un objet pour Jonathan Ive, le légendaire Designer d’Apple : un peu intimidant, mais incroyablement excitant.

La formation fut un grand succès. C’est formidable de pouvoir travailler avec des équipes aussi talentueuses. Mais ce dont je me souviendrai le plus, ce sont deux présentations. Le dernier exercice de la formation était de préparer et présenter un pitch de vente face aux autres groupes.

Le premier group était impressionnant ! Le début de leur présentation utilisait la musique de « ainsi parlait Zarathoustra », de Richard Strauss, le morceau que l’on entend dans le film 2011 odyssée de l’espace, lorsque l’humanité découvre l’usage des outils. Sans parler, simplement en montrant quelques mots à l’écran, il avait réussi à captiver son public.

Que faire lorsqu’on passe après une présentation brillante ? Que fit le second groupe ? Le présentateur monta calmement sur scène. Et il commença à chanter l’air de « ainsi parlait Zarathoustra » a capella ! Impressionné par son audace, sa présence d’esprit et son improvisation, le public commença à chanter avec lui. Utilisant un langage corporel efficace pour renforcer l’effet dramatique, il ravit la vedette au premier groupe. À la fin, il dit simplement « C’est comme ça qu’on fait chez Krauthammer. Pas de playback, nous le faisons en direct ! » Tout le monde rit. C’est exactement le genre de présentation dont ils se souviendront l’année prochaine, alors que d’innombrables présentations moins intéressantes auront été oubliées depuis longtemps.

Ils ne feront probablement pas cela face à un vrai client. Mais ils se souviendront des ingrédients qui rendent une présentation mémorable. Par défaut, votre public oubliera tout ce que vous dites, et presque instantanément. C’est à vous de trouver comment rendre ce message inoubliable.